Proses Marketing: kaputusan kanggo tuku. Langkah-langkah proses

Manajemen prilaku konsumen - tugas marketing penting. wigati mundhak utamané ing pasar Highly competitive, ngendi pilihan produk gedhe. Supaya kanggo pengaruhe prilaku konsumen, iku perlu ngerti carane proses njupuk Panggonan njupuk pancasan tuku customer lan apa cara sing bisa push menyang kaputusan tengen ing beda orane tumrap sekolah.

Sajarah cilik

Minangka lapangan sawijining sinau prilaku konsumen kawangun ing abad kaping-20. Marang latar mburi akeh kapentingan ing riset motivasi ing persimpangan saka psikologi lan marketing, ana lapangan anyar kawruh. obyek saka sinau sing ciri tindak tanduk saka konsumen, kalebu sing dianggep ing proses kertas kita - kaputusan kanggo tuku. Ing ROOT saka ilmu padha ilmuwan Amerika John. Angel R. Blackwell, padha wrote pisanan buku "Behavior Consumer", kang saiki isih ana klasik, lan digawe salah siji sing model pisanan saka proses nggawe pancasan mundhut. Sasaran saka èlmu prilaku konsumen ana search for cara efektif kanggo pengaruhe kaputusan-nggawe.

prinsip manajemen prilaku konsumen

Marketing in upaya kanggo pengaruhe kaputusan panuku kudu adhedhasar Akedik dhasar ing ngisor iki:

• konsumen bakal dadi sawijining pancasan lan kadhaulatan sawijining kudu ora nerak;
• motivasi konsumen, njlentrehke proses (mundhut pancasan) sing sinau liwat riset;
• prilaku konsumen bisa dipengaruhi;
• pengaruh ing kaputusan hukum sosial konsumen.

prinsip iki wis ngrumusaken ing tataran saka tatanan saka èlmu prilaku konsumen lan manggon.

Konsep marketing tuku

Tuku - principal lan goal dikarepake ing program marketing. Pet tuku iku ijol-ijolan dhuwit kanggo barang lan layanan. Ing wektu sing padha tuku konsumen paling asring gadhah kaku: sing luwih Nilai, ing harder wong arep nggawe sing tuku. Rega barang wis ditulis ing dhuwit, lan padha, ing siji, sing wikan dening konsumen minangka bagéan saka awake, amarga kanggo dhuwit iku kagolong sawijining sumber daya: wektu, skills lan kawruh. Mulane, iki bubar karo dhuwit asring ora teka gampang kanggo konsumen. Tugas marketer - kanggo nggampangake proses iki, kanggo bantuan wong seneng tuku lan wareg karo sing tuku. Kanggo ngatasi masalah iki marketer kudu pangerten apik saka carane proses nggawe kaputusan kanggo tuku panuku. Dina iki, iki jinis tumbas sing diparengake minangka:

• Kanthi ngrancang tuku nalika customer mangerténi persis apa account, rega lan panggonan tuku. Biasane jenis iki digandhengake karo disualekno saka barang awet larang.
• Bagéyan saka tuku ngrancang, nalika konsumen mangerténi apa barang kang wanted kanggo tuku, nanging kanggo nandhani panggonan tuku lan durung mutusaké. Tipe iki paling asring Applied kanggo barang konsumen, kayata susu utawa roti.
• tuku rangsang nalika konsumen mundut soko ngisor pengaruh kepinginan sadhela. Biasane supaya tuku kuwi mirah, mung kanggo wong tumbas stimulus, contone, ing "panas" area Checkout, ngendi 90% wis arupi tumbas rangsang.

Model kaputusan-nggawe tuku

Senadyan beda individu saka wong, prilaku konsumen menehi ing diagram. Mulane, ing marketing iku mutusaké kanggo model saka prilaku konsumen. Padha nemen menakake pangerten saka etos customer lan ngidini kita kanggo nemtokake impact lokasi optimal ing konsumen. Historis, model pisanan ana rencana Kotler disebut "kothak ireng panuku eling." Ing modhel iki, faktor driving mlebu tiba menyang kothak ireng, kang diowahi ing respon saka panuku. Cotler Tukang njlentrehake pet proses nggawe kaputusan lan disebut iku "kothak ireng", nanging patut ana sing nuding menyang orane lapangan tindak tanduk kuwi. Model lengkap pisanan saka kaputusan kanggo tuku wis digawe Angel lan tim. Iki presented kanggo urutan saka tumindak manungsa, kaputusan-nggawe: saka munculé alasan kanggo tuku nganti koyo kesenengan utawa displeasure sawise acara.

Dina iki ana ing paling 50 macem-macem model saka kaputusan tuku, padha beda-beda ing rinci, nanging padha bisa kabeh suda limang orane tumrap sekolah utama proses.

kesadaran perlu

Saben proses nggawe pancasan tuku panuku wiwit karo munculé alasan lan kesadaran kabutuhan. Wong saya nyerang kepinginan beda, lan milih konsumen paling cocog wis ora mung adhedhasar kabutuhan nyata, nanging uga ing pangaribawa saka macem-macem faktor njaba lan internal. Tujuan marketing program - kanggo konsumen ngerti kepinginan. Iklan, contone, bisa ora mung marang wong sing padha bisa tuku kanggo ketemu karo kabutuhan werna-werna, nanging uga kepinginan kanggo nggawe. Contone, Bojo ora perlu multivarka anggere iklan wis ora marang wong-wong mau bab kemungkinan saka piranti iki.

kabutuhan alam saka wong iku ora dadi luwih, lan marketing yakuwi kanggo kasurung wong maksimum, lan konsumsi rasah. pedunung Modern metropolis cukup sandhangan, nyimpen wong saka kadhemen, kang perlu bab dikenal modern merek kanggo nyukupi kabutuhan Prestige ing baris karo tren fashion. Sing efforts marketing wis mimpin menyang emergence saka kabutuhan. Minangka bagéan saka komunikasi marketing kanggo konsumen sing dipengaruhi ing Course kang nolak ing sih saka siji utawa varian liyane kanggo ketemu karo kabutuhan wikan.

jupuk informasi

Kabeh orane tumrap sekolah saka proses nggawe pancasan purchasing bisa mimpin kanggo nggawe sing tuku. Ing sawetara kasus, customer bisa nggawe tuku ing tataran perlu mengkene, contone, wanted kanggo ngombe, piyambakipun langsung ningali mesin karo banyu lan tuku prodhuk kanggo ngalang-alangi thirst. Iku kerep bisa kanggo Nilai cilik saka barang lan beda suntingan antarane produk. Yen tuku mbutuhake biaya relatif substansial, konsumen bakal pesti wiwit ngumpulake informasi ing opsi bisa kanggo ketemu karo kabutuhan. search Informasi lan nduwèni pola tinentu. Yen masalah ana wong pisanan nuduhake sumber informasi internal (kawruh disimpen ing memori), lan mung yen ana respon ditampa, nelpon sumber external - media, kanca-kanca, ing titik sale. Ing laku, iku katon kaya iki: wong wanted kanggo tuku roti isi - kang eling ngendi toko ana titik dodolan prodhuk iki. Yen kelingan gagal, iku ora bakal nguripake kanggo sumber informasi. Yen ora, bisa takon kanca, katon ing Internet lan ing. N. Mulane, pasar kathah isi informasi memori wong bab prodhuk, uga kanggo ngatur lingkungan ing informasi sing, yen perlu, konsumen bisa sinau bab produk saka macem-macem sumber.

Evaluasi alternatif

Nalika nggoleki informasi kasedhiya sawetara opsi relatif padha kanggo patemon kabutuhan proses nggawe kaputusan ing tuku saka barang ngetik menyang tahap sabanjure - ing comparison of opsi. Kritéria evaluasi uga beda-beda, lan langkah bisa njupuk Panggonan ing comparison prasaja (susu seger lan wingi iku), lan iki bisa diowahi kanggo evaluasi pakar karo bantuan saka wong katelu lan Alignment saka kritéria (contone, tuku telpon larang). Blanja luwih larang lan adiluhung, Varian liyane rumit saka proses comparison njupuk Panggonan. Ing pengaruh iklan, account, bakul utawa Rekomendasi wong kuoso bisa duwe efek nemtokake ing kaputusan.

keputusan tuku

Proses kasebut ing kéné - kaputusan kanggo tuku - bisa rampung ing tataran apa, yen wong wis ditampa sing cilik kuwat ing sih saka tumindak utawa Gagal iku. Kaputusan Final tuku nerangake titik sales, lan iku faktor penting ing atmosfer nyimpen lan wong saka bakul, uga noto wewenang saka nilai saka sale: tampilan barang, .. Navigasi, kebersihan, penak pembayaran etc. sing penting barang packaging lan situs organoleptic.

prilaku Postpokupochnoe

Ing goal utama marketing - customer kepuasan - kabeh langkah-langkah ing proses konsumen kaputusan-nggawe. Tuku mangu ndhisiki, Assessment alternatif, pilihanipun, nanging iku ora rampung. Nggawa ngarep barang, panuku terus mangu kang bener saka kang dipilih. Yen item iku dienggo ora nggawa kepuasan lan kesenengan, banjur konsumen bakal miwiti nyebar informasi negatif bab produk, kang wis impact negatif ing kaputusan saka tumbas liyane. Mulane, pasar ngangap bab carane tenanan panuku pilihan tengen lan sawise tuku, iku wis ngajokaken kanggo njamin layanan tambahan, didhukung dening iklan.

prilaku user kontrol

Proses Komplek saka konsumen kaputusan-nggawe bab tuku subyek saka tumindak marketing. Ing saben tataran bisa pengaruhe kasil saka proses. Ing orane tumrap sekolah saka kesadaran kabutuhan lan jupuk informasi sing digunakke dening faktor kayata angka sosial lan budaya, kelompok referensi, karakteristik kelas sosial lan gaya urip saka konsumen. Ing tataran saka mbandingaken alternatif lan tataran postpokupochnoy peran wigati account, gambar lan iklan. Pasar, ing kasunyatan, ora ninggalake manungsa waé konsumen Panjenengan 'tau padha langkah saka mundhut teruse andha mboko sithik mimpin kanggo tuku, lan banjur langsung melu ing proses anyar. Lowongan pancasan ing saben tataran kudu duwe asil sing - iku kesadaran, kawruh, sikap, engagement lan kasetyan. asil punika asil gedhe, operasi Komplek, kang wiwit lan ends pasinaon prilaku konsumen.

Pentinge riset prilaku konsumen

Investigation proses kaputusan-nggawe bab tuku saka barang minangka titik wiwitan saka tatanan sembarang program marketing. Ora ngerti carane lan ngendi kanggo katon kanggo informasi kanggo konsumen, faktor apa pengaruhe dipilih, iku mokal kanggo nindakake planning media wewenang lan panyusunan pesen iklan. Lan orane tumrap sekolah saka proses kaputusan nggawe tuku sing topik analisis marketing pepek. Lan kudu eling sing model-nggawe kaputusan beda-beda gumantung ing siklus urip produk. Contone, nganyari kanggo wong produk diwasa kondhang tuku beda. pola beda prilaku ing pasar barang lan toko, lan beda sing dicethakaké mung ing Course riset.

Conto pangolahan kaputusan tuku

Tanpa sadhar iku, kita kudu kaping pirang-pirang dina nyudhuk karo masalah saka pilihan: .. Apa tuku mangan, ngendi kanggo pindhah kanggo liyane, apa hadiah kanggo tuku siji tresna, etc. Proses nggawe pancasan mundhut, conto kang kabeh wong bisa nemokake ing laku sing, iku umum lan asring otomatis. Sembarang konsumen kathah nyimpen sumber, kalebu wektu, energi lan Intelligence. Amarga iku, kita usaha kanggo nerjemahake proses sembarang ing area conventional lan stereotyped. Yen salah siji dina kita ngginakaken wektu lan gaweyan ing pilihan saka jus lan diwenehake us growong, iku dipercaya sing bakal sepisan maneh mikir bab masalah padha, mung yen kita dipeksa kanggo kahanan iki, lan tuku jus padha. Tuladha prilaku search Komplek bisa disebut tuku mobil, asring ing kahanan kuwi, wong dadi liwat kabeh orane tumrap sekolah saka proses nggawe keputusan, dawa bandingke opsi lan sensitif layanan postpokupochnomu.